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藥品會議營銷是如何欺騙老人的
2018-07-13T09:16:35

舉行一次會議營銷,首先要進行宣傳,宣傳的地點主要是超市、社區、公園等老年人比較集中的地方,在這些地方張貼、發放一些小廣告,有的代理商甚至以社區召集活動的名義,吸引老年人的注意。宣傳結束之后,馬上在這些地方為老年人發藥,進行免費試用,通過這種方式取得老年人的聯系方式,搜集名單,并贈送老年人一些入場券,讓這些老人去參加他們的會議、講座。

“恐嚇+親情” 業內人士揭開藥品會議營銷黑幕

他們,分工明確,從社區宣傳到會場組織都有專人負責,組織一次活動一般都會制定極其嚴密的活動方案;

他們,手段“高明”,不僅會用“恐嚇訴求”嚇唬那些渴望健康的老人,還會用“親情訴求”去贏得老人的信任;

他們,弄虛作假,坐堂為老年人看病、講座的并不一定就是專家,裝模作樣為老人號脈的人也沒有幾個是中醫;

他們,謀取暴利,經過簡單包裝的藥品再經過他們的宣傳之后,就會以高出出廠價十幾倍甚至幾十倍的價格出售。

這些人,使用的方法只有一個,取得某種藥品、保健品的代理權,使用“會議營銷”的模式,將這些藥品賣給老年人。

這種銷售藥品的方法本身就屬于違法行為,而且,這種行為危害了老年人的健康,也嚴重影響了藥品的正常流通渠道。

上周,已經在這個行業里摸爬滾打了數年的張先生向記者揭露了這個行業里一些鮮為人知的秘密。

“名醫”講病例先嚇你一下

上周,記者在撫順見到曾經給長春一種藥品代理商打工的張先生:“現在一些藥品代理商,會組織一些會議、講座,這在行業內部,叫會議營銷,一般的公司舉行一次這樣的營銷活動,會賺2萬到3萬元,大點的公司,就能賺到7萬到8萬元。 ”

張先生告訴記者,舉行一次會議營銷是很麻煩的,要經過很多策劃,安排要非常周密,但是正是因為這樣的高額利潤,才讓這些藥品和保健品代理商樂此不疲。

舉行一次會議營銷,首先要進行宣傳,宣傳的地點主要是超市、社區、公園等老年人比較集中的地方,在這些地方張貼、發放一些小廣告,有的代理商甚至以社區召集活動的名義,吸引老年人的注意。

宣傳結束之后,馬上在這些地方為老年人發藥,進行免費試用,通過這種方式取得老年人的聯系方式,搜集名單,并贈送老年人一些入場券,讓這些老人去參加他們的會議、講座。

會議當天,老人會在一個地方被集中到客車上,但在客車出發前,就連一般的工作人員也不知道他們將會去哪,只是在車出發前幾分鐘,司機才會接到通知,將老人送到某某賓館的會場。

張先生告訴記者,這些藥品代理公司都有專門的調度,在講座開始的時候,才將人送過去,怕的就是同行舉報,或者是自己的工作人員走漏風聲,被執法部門查處。

在講座開始的時候,代理商都會有專業的主持人,先是介紹生產該藥品的企業、獲過什么獎項。無論他們出售的是什么藥品,一般都會被套上“新藥”的光環,張先生說,一般情況下,國藥準字的藥品在宣傳的時候,故意夸大療效,更為嚴重的是保健品,除了會說對某種疾病具有療效之外,還會穿上各種高科技的外衣。

在主持人介紹完之后,還會帶著老年人在會場做操等類似的互動活動,這種做法有兩種作用,一個是調動大家的情緒,另外是讓參加會議的老年人覺得這樣的會議很有趣味性,對于這樣的會議有期待性。

隨后,就是專家講座,所謂的專家就是一個60到70歲的老醫生,這些老醫生往往會打著從一些大醫院退休的旗號,但實際上,這些醫生可能就是一些普通的退休的大夫。這些“專家”講兩個小時一般會得到500元錢左右的報酬。他們講課的內容大多數是病理,更多的是宣傳藥品的藥效。在這種講座中,這些“專家”還會順帶著貶低一下醫院等醫療機構,他們會“現身說法”,說醫院的藥如何如何貴,醫生如何如何瞎開藥。

在講座中,這些專家還會說一些事例,講他們接觸的一些病例,沒有治療或者治療得比較晚,最后造成該患者死亡或者癱瘓等惡劣后果,張先生說,這樣的案例往往會形成一些心理暗示,老年人也會將這些所謂的“病例”與自己比照,最后,對老年人形成了一種“恐嚇訴求”的后果。

張先生告訴記者,這種“恐嚇訴求”已經成為藥品代理商和保健品代理商通用的一種行之有效的手段。

上門幫老人干活主打親情牌

在專家講完課之后,藥品代理商也會準備一些點心或者盒飯和礦泉水,發給參加會議的老人,一方面能體現出來藥品代理商的人性化,另外一方面,讓老年人吃點東西,補充體能,讓他們繼續堅持聽課。

大夫講完課之后,一些老顧客也會上臺發言,這些老顧客發言的內容就一點,藥效非常好,用過藥之后,自己的身體發生了奇跡般的變化。在挑選這些老顧客時,藥品代理商通常會找一些看起來素質比較高的人,諸如一些企業退休的領導、老干部,有威信、有說服力。對于這些老顧客,藥品代理商也給報酬,但不是現金,而是一些藥品。

在這個過程中,藥品代理商的工作人員會找一些老年人聊天,他們會找一些有固定收入,家庭較為富裕的老年人,張先生的總結就是,既要有購買能力,也要有購買欲望的人。

藥品代理商還會使用一些儀器為老年人檢測,一些大夫還為老人們把脈,但是張先生告訴記者:“把脈也就是那么回事,找來的這些醫生沒有幾個是中醫。 ”在醫生檢查的時候,工作人員要把給老人事先登記的內容給醫生準備好,否則容易出現“誤診”這樣的笑話。

在進行了一系列的鋪墊之后,最終的目的還是要落在賣藥上,藥品代理商會安排一些“藥托兒”,搶著到臺前買藥。現場如果有買藥的,可以到臺前交錢,之后拿到一張票,上車之后領取藥品,錢沒帶夠的,藥品代理商會安排工作人員將藥品送到家里,然后收錢,甚至有的還會跟著老人去銀行取錢。

一些業務員還會選擇有固定收入,身體有些疾病,不和兒女一起居住的老年人,作為新客戶培養。張先生說:“這些業務員的一個特點就是嘴甜,會來事,大爺、大娘、爺爺、奶奶叫得特別親。 ”

和老人混熟以后,這些業務員還經常到老人家去拜訪,介紹這個藥,有的還會替老人家干活,給老人按摩和老人走得非常近,就如同是親屬一樣,但是這些業務員心里非常清楚,他們之所以會這么對老人,就是為了讓老人買藥,如果對老人失去耐心了,他們絕對不會繼續做無用功。

普藥穿新衣藥價翻十倍

張先生告訴記者,在會議營銷中銷售的藥,基本上都是藥品代理商在廠家根據特定包裝定制的藥品,這些藥品在出廠之后會被加價十倍甚至幾十倍之后,銷售給老年人。他以一種長春某家藥廠生產的藥品舉例說,藥品出廠價格是三四元錢,代理商拿貨價格是六七元錢,加上會議營銷的成本、銷售人員和經理的提成,顧客購買的時候是118元錢一盒。

這些業務員不僅收取現金,而且還能找到藥店刷醫保卡甚至還可以開出一些醫院的發票,讓購藥者報銷。

不僅如此,這些藥品往往被冠以“新藥”“科研成果”等稱號,其實,這就是藥品代理商和生產廠商做了一個扣,藥品的實際配方并沒有發生變化,只是將商標換了一個。以普藥冒充新藥這是藥品代理商在會議營銷中一貫使用的伎倆。

分工明確行動隱秘

在這個機構里位于最底層的就是業務員和宣傳員,他們通常都是大中專院校畢業的學生,工作沒有底薪,只拿銷售的提成。賣藥的數量不夠,這些人就一分錢都賺不到,而且還要承擔贈藥的費用。

在這個機構里,除了業務員之外,還有專業的醫生,雖然醫生承擔的是售后服務的職責,卻與患者的接觸很少,患者在買藥的時候,代理商只提供銷售經理的電話,患者需要找到銷售經理,然后由業務經理為患者安排醫生。這也是為了防止醫生與患者接觸太多,走漏消息。

財務機構相對于業務部門和醫生來說都比較獨立,很多業務人員都不認識財務人員,甚至不知道他們在哪辦公。

張先生告訴記者,會議營銷只要著手準備,就要進行非常細化的布置,各司其職,既要讓患者相信自己,還要讓執法部門摸不到蹤影。

會議營銷的四大危害

張先生給記者列舉了幾項會議營銷的危害,他說,藥品作為一項特殊商品,按照《藥品管理法》必須在專門的地點銷售,銷售人員必須具有一定資質,會議營銷的這種方式首先就屬于違法行為。

老年人患病之后,應該先由醫生診斷,然后服藥,會議營銷這種方式往往對藥品進行了夸大甚至虛假宣傳,讓老人買藥、服藥,最后,有可能造成病情延誤,引起嚴重后果。

藥品營銷有專業的流通渠道,就是通過醫療機構和藥店,會議營銷這種方式在宣傳自己的同時,還對醫療機構和藥店進行打壓,影響正規渠道的藥品流通。

一些業務員的銷售方式影響老年人家庭和睦,讀者佟先生告訴記者,自己的母親對一些藥品業務員的話非常信任,甚至超過了對自己的信任,每當自己阻止母親通過會議營銷購買藥品的時候,母親總是惡語相應,佟先生既不能放任母親購買這些藥品,也不知道怎么勸阻,弄得無所適從。

張先生認為,這種現象并不是無法控制的,首先要在渠道上,控制住藥廠向外發送的途徑,禁止藥廠向個人發送藥物,藥廠將藥物發送到具有資質的藥品公司和藥店,會議營銷的這種銷售方式的藥品來源就會被切斷。

相關部門可以對會議營銷這種方式進行執法,首先是藥監部門,這種藥品銷售方式違反《藥品管理法》,可以對其進行查處;專家講座、做檢測等行為都屬于非法行醫,衛生部門也可以進行查處。

張先生最后說:“雖然現在藥品會議營銷的這種方式很普遍,很猖獗,危害性也很大,但是,只要有關部門加大檢查和處罰的力度,是一定可以杜絕的。 ”

該信息來自全網整合,僅供參考,請按實際藥品說明書或在藥師指導下購買和使用。

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